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淺談“晨會制度”在日常工作中扮演的角色
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時間:2013-2-20 8:47:37 瀏覽:973

監察部:朱校孟            
前言:

  在走訪市場中發現,不少經銷商反映:開個晨會有什么意義,不如讓業務員早點出去賣些貨來的實際些?
  首先,我們需要認同這一點:公司采取的任何措施,目的是把市場做好,提升市場占有率,獲取利潤?蛻舻哪康氖菫榱双@得利潤:前提條件需要把市場做好(市場做不好就想把錢賺的客戶龍江家園不存在,其他企業也不存在),銷量提升才能賺取更多的利潤。所以,公司和客戶的目的是一致的:通過有效方法,做好市場,提高產品市場占有率,從而獲得利潤?蛻羰紫鹊靡庾R到這一點,也是公司和客戶合作的前提條件。
 
圖一為臨沂市區主管郭華成  和 圖二聊城李桂云主持晨會,使晨會制度不斷走向規范和制度化

   

  如果用【“磨刀”與“砍柴”】 對比【“晨會制度”與“日常工作”】的話,我個人覺得,還不足以表明“晨會”的重要性。
  相信許多人都聽說過,“溫水煮青蛙”的故事:將青蛙投入已經煮沸的開水中時,青蛙因受不了突入其來的高溫刺激立即奮力從開水中跳出來得以成功逃生。當把青蛙先放入裝著冷水的容器中,然后再加熱,結果就不一樣了。青蛙反倒因為開始時水溫的舒適而在水中悠然自得。當青蛙發現無法忍受高溫時,已經心有余而力不足了,不知不覺被煮死在熱水中。
從這個故事中不難發現這個故事與我們的日常工作情形有些類似。我們是否對每天的工作內容和環境已經熟悉到了【習慣】的程度,是否感覺到每天都在做重復的、索然無趣的事情?如果你這樣認為的話,很顯然,已經把自己置于危險的境地!我們很容易被“習慣”扼殺,為保全“性命”我們需要不斷的為自己“充電”(通過學習)來提高自身的能力。
  然而,充電分“自我充電”和“被充電”,此文跟大家交流的是“被充電”。這就是為什么每個公司每月都會有大區會議、經理會議、主管會議等等。而作為一線員工的業務人員,相對于主管、經理、大區經理他們往往更需要“被充電”,而“晨會”是給一線員工(包括經銷商在內)“充電”最現實、最有效的途徑之一。
  有時客戶反映:開晨會是浪費時間。確實不錯!【流于形式的晨會】不僅是浪費大家的時間,更是在浪費大家的感情。但【有效的晨會】:一方面,通過每天晨會,公司和經銷商能通過業務員反饋的信息了解到最新的市場動向、市場上存在的問題和一些建議及時作出改進措施;另一方面,通過晨會可以給一線業務人員樹立方向感,幫助他們尋找銷售的突破口和個人能力方面的提升等。
  我先談一下,我遇到的幾個典型的業務人員走訪市場情況:
  業務員一:一天賣了兩件貨,每天也開著車早出晚歸。
  業務員二:一天賣了四十件貨,上午考駕照,下午走了兩家店(對自己的成績很自豪)。
  業務員三:一天賣了六十多件貨(新經銷商庫存不合理導致斷貨現象),貨足的話能賣八十多件不成問題,方法是見店就進。
  業務員四:【終端】問【業務】,現在有什么活動?業務員說現在沒有活動,等有活動通知。其實經銷商倉庫有珍品【餐飲專供】,兩個瓶蓋兌一個半斤(餐飲8元/瓶)。分析:珍品餐飲供貨價108(舉例),合9元/瓶,終端零售15元/瓶,賣一箱(15—9)*12+12/2*8=120元。(老板,我們現在有批餐飲專供產品,一箱箱外給你們搭48元,最后折合一瓶5元,一件珍品賺120元,當然這是開場白,接下來就是循序漸進的東西了;成功率能達到80%以上)
  業務員五:終端店里沒有吉祥三寶,業務可能被多次的拒絕而麻木了,干脆絕口不提。佳釀里面有獎【加10元送吉祥三寶一瓶】,中獎率很高。終端在兌換吉祥的時候,跟終端介紹一下,這個中獎率很高,備一箱,等消費者中獎的話直接加十元兌走,消費者也滿意(類似的話)。留獎票給業務員再給你兌就好了,成功率在70%—80%之間。
業務員……
  作為地區管理人員和經銷商必須了解情況和分析問題::
  1、 為何有的一天出兩件貨,有的能出六十多件貨,問題出現在哪里?這就需要業務員之間的交流和溝通,成功和失敗的經驗——每天晨會是他們溝通交流的主要機會。
  2、 為何有的業務員一下午走了兩家店,不知道自己本身走訪市場存在問題(要按路線拜訪路線,個別電話送貨的話自己額外抽時間送非路線外的貨),不但沒有意識到錯誤,反而為自己的四十件貨有點沾沾自喜呢?本來可以做的更好,為何止步于前呢?
  3、 為何經銷商自己沒有設置好自己的安全庫存,把貨大部分壓到二批手中(或打款不及時),導致二批手中產品積壓,經銷商手中斷貨,導致業務提成拿少,干勁不足。
  4、 為何終端餐飲賣一件珍品能賺120元,業務員甚至經銷商、主管都沒意識到這么大的活動在自己手里,告訴終端沒有活動,等下次活動通知呢?哪怕一件珍品搭一瓶半斤,你也不能說沒有活動呢!你一開口【沒有活動】結束了這次推銷的行為。殊不知,轉換一下角度,換一種說法,效果是截然不同的。
  5、 為何業務員被屢次的拒絕,最終會絕口不提呢?等機會擺在眼前時,也變得麻木了呢?因為沒有跟業務員及時溝通,讓業務員擺正心態。銷售其實是無孔不入的。而一切的機會是我們自己總結經驗和教訓然后從中汲取有價值的東西發現的,不是坐著等機會送上門來。
  6、 作為市場經銷商或者負責人,有多少業務員隨身攜帶毛巾的,擦產品是其一,更重要的是跟終端老板通過“毛巾”溝通感情的。讓老板知道,龍江家園業務員是勤快的、負責人的。
  7、 同樣的新市場,同樣的活動力度甚至新市場A的活動里多小于新市場B,市場競爭程度也不亞于新市場B,而A市場一個新業務員一天就能賣20左右的貨,縣鎮業務員一天賣40左右的貨;B市場三四個專職人員一天賣20、30件貨,經銷商B為何一味認為新市場難、公司支持力度小呢?而不從實際情況分析總結尋找突破方法,一味抱怨是毫無意義的。
   ……
  或許有太多的“為何”,讓你覺得厭煩?可這么多習以為常的“為何”你是否注意到了,認真思考總結過,指導過業務員、落實到行動嗎?
  只要你習慣找借口,你可以找到很多“有理有據”的借口,我也相信,你的理由能成立。我也絕對相信,你不找借口,克服困難同樣能做得到。只是一個“習慣”的問題,一個我們大多數人“習以為!钡膯栴}而已。
  市場瞬息萬變,作為經銷商或市場負責人員,一個星期不走市場,你就會對市場陌生,就會讓你對市場的掌握和了解有些吃力,這不是危言。而對終端的掌控有效的途徑是通過一線人員進行掌控。早晨半個小時是選擇【跟業務溝通或指導工作】,還是直接讓業務員來了【點貨送貨】呢?不然上述的這幾點問題你如何知曉,更重要的是你如何落實終端,讓業務執行到位呢?【晨會】是你應選擇的,也是合理規劃發展的必經之路。
  概況的一句話:【我看的是你終端的執行力,不要為自己找任何借口!】

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